Ansätze für den Verkauf strategischer digitaler Dienste: Teil 4 von 4

Es sind das Team und die Werte, die funktionieren

Dies ist der vierte Teil einer Serie über den Verkauf von Unternehmensberatung und strategischen digitalen Dienstleistungen, den Sie hier dritter Teil lesen können.

Es gibt noch viele andere Verkaufsmodelle, auf die ich hier unmöglich eingehen kann, aber ich werde zwei Modelle ansprechen, die weit genug verbreitet sind und meiner Meinung nach beide unglaublich erfolgreich sind. Wenn ich den bisherigen Erfolg analysiere, stelle ich fest, dass sowohl das Teammodell als auch das Wertemodell immer wieder zum Einsatz kamen.

Das Teammodell ermöglicht es einer Reihe von Personen, an den Übungen zum Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit teilzunehmen, die sich natürlich entwickeln, wenn die Beziehung Gestalt annimmt. Sie gehen nicht (nur) mit mir eine Beziehung ein, sondern Sie bewerten ein Unternehmen, und dieses Unternehmen hat Teams, die an Ihren Projekten arbeiten, und warum sollten Sie bei der Bewertung nicht ein Team treffen? So haben Sie die Möglichkeit, die Experten, die Sie suchen, kennen zu lernen. In gewisser Weise übernehme ich die Rolle des Projektmanagers, wenn es darum geht, DOOR3 bei unseren potenziellen Kunden vorzustellen und unsere geplanten Aufträge zu strukturieren. Und natürlich tue ich dies mit Hilfe eines Teams, dem ich vertrauen kann und das die Verantwortung für die Qualität des Plans übernimmt.

Beim Wertmodell geht es um die Konzentration auf… Trommelwirbel bitte… Sie haben es erraten, den Wert. Sie müssen wissen, was Ihre besonderen Verkaufsargumente sind. Was unterscheidet Sie als Dienstleistungsunternehmen von Ihrer Konkurrenz? Bei DOOR3 sind Team und Wert an der Hüfte miteinander verbunden; unser einzigartiges Wertversprechen sind unsere Mitarbeiter. Meine Kollegen verkörpern und bieten buchstäblich den Wert, den ich oder jedes andere Mitglied unseres Geschäftsentwicklungsteams bieten kann. Aus diesem Grund ist das Konzept des Teams ein zentraler Bestandteil meiner neuen Methodik für den beratenden Verkauf. Unser Wert - unser unverwechselbarer Vorteil, zusammen mit den bewährten Prozessen, denen wir folgen, und den qualitativ hochwertigen strategischen Elementen in unserem Angebot und unserem Ansatz, sind unsere Mitarbeiter. Der Wert für jeden Kunden wird durch ein engagiertes, talentiertes Team geliefert.

Schlussfolgerung

Klein anfangen. Bauen Sie Vertrauen auf. Treten Sie mit dem Fuß in die Tür, nicht mit der Tür ins Gesicht. Bauen Sie eine erfolgsorientierte Beziehung auf, die auf echten Fortschritten von echten Menschen beruht. Lernen Sie sich gegenseitig kennen. Entdecken und entschlüsseln Sie Geschäftsziele und Chancen. Erkennen Sie offensichtliche Werte und entdecken Sie versteckte Schätze. Inkrementelle Schritte zu kleinen und großen Ereignissen unternehmen. Vermeiden Sie den Fallstrick eines Einheitsansatzes oder eines überzogenen Engagements. Jeder Kunde ist einzigartig und braucht ein einzigartig strukturiertes Team. Und was auch immer Sie tun, verfallen Sie nicht in eine Analyse-Lähmung.

Während ich weiterhin Verkaufsmodelle erforsche und für die Zukunft plane, und während wir den notwendigen Übergang von der starken Wirkung natürlicher Instinkte zu einem gemessenen Ansatz auf der Grundlage methodischer Analysen vollziehen, hoffe ich, die potenzielle Flaute des Schlagmanns zu überspringen. Wie die Leute von Mental Toughness erklären, führt zu viel Denken dazu, dass man sich zu sehr auf Mechanik, Ergebnisse, Statistiken,… und die Notwendigkeit, “einen Hit zu erzielen”, konzentriert” Wenn Sie sich auf das große Ganze konzentrieren und nicht auf den großen Hit, auf das Spielfeld und nicht auf die Analyse, werden Sie vielleicht feststellen, dass Sie die Bases füllen; das wird Ihnen helfen, ein talentiertes Team wieder und wieder anzuführen.

Falls Sie sich fragen, warum ich den beratenden Verkauf mit Baseball vergleiche, oder falls Sie Teil 1, 2 oder 3 von Selling Business Consulting and Strategy Services verpasst haben, klicken Sie hier.

*Ellen Cowan ist Direktorin für Geschäftsentwicklung und Kundenbetreuung bei DOOR3