Enfoques para la venta de servicios digitales estratégicos: Parte 4 de 4

Lo que funciona es el equipo y el valor

Esta es la cuarta parte de una serie sobre la Venta de Consultoría de Negocio y Servicios Estratégicos Digitales. Puede leer la tercera parte aquí.

Hay muchos, muchos otros modelos de ventas que no puedo abordar aquí, pero voy a tocar dos modelos que son bastante comunes, y en mi opinión, ambos increíblemente exitosos. Cuando analizo el éxito hasta la fecha, puedo ver que tanto el Modelo de Equipo como el Modelo de Valor han estado siempre en juego.

El modelo de equipo permite que varias personas participen en los ejercicios de creación de confianza y credibilidad que se desarrollan de forma natural a medida que la relación toma forma. Usted no está entablando una relación (sólo) conmigo, está evaluando una empresa, y esa empresa tiene equipos que trabajan en sus proyectos, así que, al evaluar, ¿por qué no conocer a un equipo? Así tiene la oportunidad de conocer a los expertos en la materia que está buscando. En cierto modo, acabo desempeñando un papel de gestor de proyectos en el proceso de presentación de DOOR3 a nuestros posibles clientes y de estructuración de nuestros compromisos previstos. Y, por supuesto, lo hago con la ayuda de un equipo en el que puedo confiar y que se responsabiliza de la calidad del plan.

El Modelo de Valor consiste en centrarse en… redoble de tambores, por favor… lo han adivinado, el valor. Conozca cuáles son sus puntos de venta distintivos. Como organización de servicios, ¿qué le diferencia de la competencia? En DOOR3, equipo y valor van de la mano; nuestra propuesta de valor única es nuestro personal. Mis compañeros encarnan, y literalmente aportan, el valor que yo, o cualquiera de los miembros de nuestro equipo de desarrollo empresarial, podemos ofrecer. Por eso el concepto de equipo es fundamental en mi nueva metodología de venta consultiva. Nuestro valor -nuestra ventaja distintiva, junto con los procesos probados que seguimos y los elementos estratégicos de alta calidad en nuestra oferta y enfoque, es nuestra gente. El valor de cada cliente lo aporta un equipo dedicado y con talento.

Conclusión

Empezar poco a poco. Genere confianza. Ponga “el pie en la puerta”, no “la puerta en la cara”. Construya una relación basada en el éxito y en el progreso real de personas reales. Aprendan unos de otros. Descubrir y desentrañar objetivos y oportunidades de negocio. Aprovechar el valor evidente y extraer las joyas ocultas. Dar pasos graduales hacia acontecimientos tanto pequeños como masivos. Evitar la trampa de un enfoque único o un compromiso exagerado. Cada cliente es único y necesita un equipo con una estructura única. Y haga lo que haga, no caiga en la parálisis del análisis.

Mientras sigo investigando modelos de ventas y planificando el futuro, y mientras hacemos una transición necesaria del poderoso impacto de los instintos naturales a un enfoque medido basado en el análisis metodológico, mi esperanza es saltarme el posible bajón del bateador. Como explican los expertos en fortaleza mental, pensar demasiado hace que te centres demasiado en la mecánica, los resultados, las estadísticas,… y la necesidad de “conseguir un hit”” Si te centras en el panorama general en lugar de en el gran golpe, en el campo en lugar de en los análisis, puede que te encuentres llenando las bases; eso te ayudará a liderar a un equipo con talento, una y otra vez.

En caso de que se pregunte por qué estoy comparando las ventas consultivas con el béisbol, o se haya perdido las Partes 1, 2 o 3 de Vender servicios de consultoría y estrategia empresarial, haga clic aquí.

Ellen Cowan es Directora de Desarrollo de Negocio y Servicios al Cliente en DOOR3.