Approches de la vente de services numériques stratégiques : Partie 4 sur 4

C’est l’équipe et la valeur qui comptent

Ceci est la quatrième partie d’une série sur la vente de services de conseil aux entreprises et de services numériques stratégiques. Vous pouvez lire la troisième partie ici.

Il existe de très nombreux autres modèles de vente qu’il m’est impossible d’aborder ici, mais j’évoquerai deux modèles qui sont assez courants et qui, à mon avis, connaissent tous deux un succès incroyable. Lorsque j’analyse les succès obtenus à ce jour, je constate que le modèle de l’équipe et le modèle de la valeur ont toujours été utilisés.

Le modèle d’équipe permet à un certain nombre de personnes d’être impliquées dans les exercices de construction de la confiance et de la crédibilité qui se développent naturellement au fur et à mesure que la relation prend forme. Vous n’entrez pas (seulement) en relation avec moi, vous évaluez une entreprise, et cette entreprise a des équipes qui travaillent sur vos projets, et donc, lors de l’évaluation, pourquoi ne pas rencontrer une équipe ? Cela permet d’apprendre à connaître les experts en la matière que vous recherchez. D’une certaine manière, je finis par jouer un rôle de gestionnaire de projet dans le processus de présentation de DOOR3 à nos clients potentiels et dans la structuration de nos engagements planifiés. Et, bien sûr, je le fais avec l’aide d’une équipe en qui je peux avoir confiance et qui assume la responsabilité de la qualité du plan.

Le modèle de valeur consiste à se concentrer sur… roulement de tambour s’il vous plaît… vous l’avez deviné, la valeur. Sachez quels sont vos arguments de vente distinctifs. En tant qu’organisation de services, qu’est-ce qui vous distingue de vos concurrents ? Chez DOOR3, l’équipe et la valeur sont étroitement liées ; notre proposition de valeur unique, ce sont nos collaborateurs. Mes collègues incarnent, et fournissent littéralement, la valeur que moi, ou n’importe lequel des membres de notre équipe de développement commercial, pouvons offrir. C’est pourquoi le concept d’équipe est au cœur de ma nouvelle méthodologie de vente consultative. Notre valeur - notre avantage distinctif, ainsi que les processus éprouvés que nous suivons et les éléments stratégiques de haute qualité de notre offre et de notre approche, ce sont nos collaborateurs. La valeur de chaque client est apportée par une équipe dévouée et talentueuse.

Conclusion

Commencer modestement. Instaurez la confiance. Utilisez une approche “pied dans la porte”, et non “porte dans la figure”. Établissez une relation axée sur la réussite, basée sur des progrès réels réalisés par des personnes réelles. Apprenez à vous connaître. Découvrir et démêler les objectifs et les opportunités de l’entreprise. Saisir la valeur évidente tout en exploitant les joyaux cachés. Prendre des mesures progressives en vue d’événements de petite ou de grande envergure. Éviter le piège d’une approche unique ou d’un engagement démesuré. Chaque client est unique et a besoin d’une équipe structurée de manière unique. Et quoi que vous fassiez, ne tombez pas dans la paralysie de l’analyse.

Alors que je continue à rechercher des modèles de vente et à planifier l’avenir, et que nous effectuons une transition nécessaire entre l’impact puissant des instincts naturels et une approche mesurée basée sur l’analyse méthodologique, j’espère passer outre la paralysie potentielle du batteur. Comme l’expliquent les spécialistes de la résistance mentale, la réflexion excessive vous amène à trop vous concentrer sur la mécanique, les résultats, les statistiques… et la nécessité de “faire un coup”” Si vous vous concentrez sur la vue d’ensemble plutôt que sur le grand coup, sur le terrain plutôt que sur les analyses, vous pourriez vous retrouver à remplir les bases, ce qui vous aidera à diriger une équipe talentueuse, encore et encore.

Si vous vous demandez pourquoi je compare la vente consultative au base-ball, ou si vous avez manqué les parties 1, 2 ou 3 de Selling Business Consulting and Strategy Services, cliquez ici.

Ellen Cowan est directrice du développement commercial et des services à la clientèle chez DOOR3.